LinkedIn ha reso più efficienti migliaia di commerciali con Tableau, riducendo il tasso di abbandono da parte dei clienti

LinkedIn è la rete di professionisti più vasta al mondo, con oltre 467 milioni di utenti. Per aumentare l'efficienza della forza vendite di LinkedIn, il team di analisi aziendale ha adottato Tableau Server, accorpando diversi petabyte di dati dei clienti. Ad oggi, centinaia di commerciali, pari al 90% della forza vendita di LinkedIn, accedono a Tableau Server ogni settimana. Con le dashboard di Tableau, il reparto vendite può tenere sotto controllo le prestazioni e prevedere il tasso di abbandono, creando così un ciclo di vendita più proattivo e, di conseguenza, maggiori introiti.

I dati sulle vendite di LinkedIn, dell'ordine di un petabyte o più, sono sparsi su database interni, Google Analytics, Salesforce.com e strumenti di terze parti. In passato, un analista del team di LinkedIn gestiva richieste di vendita giornaliere provenienti da oltre 500 commerciali, generando una coda di reporting con tempi fino a 6 mesi.

Per ovviare a questa situazione, il team di business analytics ha centralizzato questi dati eterogenei in Tableau Server creando una serie di dashboard con le storie di successo dei clienti. LinkedIn integra Tableau Server nel portale di analisi interno, che chiamiamo "Merlin".

Oggi migliaia di commerciali, pari quasi al 90% del team di vendita di LinkedIn, visitano il portale su base settimanale per tenere sotto controllo il tasso di abbandono dei clienti, gli indicatori di rischio e l'andamento delle vendite.

"Abbiamo deciso di concentrarci su come adattare la nostra soluzione interna per fornire la scalabilità necessaria e mettere il team di vendita nelle condizioni di trovare quello che cerca in tempi utili", spiega Michael Li, Senior Director of Business Analytics. "Ecco perché abbiamo creato questo portale di analisi. È diventato un punto di riferimento per i commerciali, che trovano quello che cercano in maniera del tutto autonoma."

Con Tableau, adesso il team di vendita è in grado di capire quando un cliente usa di più il prodotto. In base a questi dati, può quindi contattarlo per discutere di eventuali opportunità o del grado di coinvolgimento con il prodotto, con un potenziale aumento della spesa complessiva.

Inoltre, i team di vendita possono monitorare l'andamento generale delle vendite, con la possibilità di scavare più a fondo per avere un'idea dell'esperienza del cliente. "A volte è un lavoro dinamico", afferma Michael. "I vari team di vendita possono seguire metodi diversi per capire come stanno andando, ad esempio per accorgersi subito di quando le cose non vanno bene oppure per capire che stanno facendo un buon lavoro e quindi devono continuare in quel modo."

Il team di business analytics integra modelli predittivi all'interno di Tableau per rendere possibili analisi più approfondite, prevedendo ad esempio il tasso di abbandono e permettendo al reparto vendite di ottenere più risultati con gli account a rischio. "Abbiamo creato modelli predittivi per individuare i possibili account a rischio di abbandono. E poi [utilizziamo Tableau per capire] qual è il modo migliore per evitare che ciò avvenga."

"Grazie a Tableau, è molto più veloce, oltre che semplice, ottenere i dati per visualizzare le esigenze dei nostri partner commerciali", dichiara Michael.

Andando avanti, il team di business analytics potrà usufruire dei massicci investimenti nei dati effettuati da LinkedIn per dotare i reparti vendite e marketing di processi di analisi che forniscano informazioni concrete e fruibili.

"Abbiamo un team di ottimi analisti, pronto ad ascoltare i partner commerciali per capire realmente cosa fanno, comprendere le loro esigenze in termini di supporto analitico e definire qual è la tecnologia in grado di rendere possibile tutto ciò, aiutandoli a ottimizzare i processi aziendali e a creare soluzioni migliori."

Foto per gentile concessione di LinkedIn Corporation.